Los seres humanos tenemos el deseo de ser y, sobre todo, parecer coherentes con nuestros actos y creencias. Como sucede con otras tendencias psicológicas, esto puede ser explotado en nuestra contra haciéndonos tomar decisiones equivocadas. Es este artículo os explicaré en qué consiste el principio de coherencia, ejemplos de él y cómo evitar que nos pase factura.
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Tabla de contenido
¿Qué es el principio de coherencia?
El principio de coherencia es el que hace que actuemos de forma consistente de acuerdo con nuestra forma de pensar o de nuestros actos previos aunque esto signifique ir en contra de nuestro interés personal. Este principio también se denomina principio de compromiso o consistencia.
El principio de coherencia se tiene tres vertientes:
- La coherencia personal
- La imagen pública
- El comportamiento
A continuación veremos unos ejemplos del principio de coherencia que podemos ver en nuestra vida.
Ejemplos del principio de coherencia
El principio de coherencia se utiliza en muchos ámbitos. Por ejemplo, en el estado de Iowa en EEUU, se llevó a cabo un plan para fomentar el ahorro de energía. En principio, lo intentaron formando a los ciudadanos, pero eso no tuvo grandes resultados. Entonces, decidieron hacer un pequeño cambio. Con el nuevo método, a parte de la formación, los nombres de las familias que se comprometieran a ahorrar energía aparecerían en un anuncio del periódico. De esta forma consiguieron un ahorro medio de gas del 12,2% en un mes, ya que las familias intentaron ser coherentes con su imagen pública. En este caso, el principio de coherencia logró un resultado positivo, aunque también puede ser utilizado en nuestra contra.
Por ejemplo, también podemos ver el principio de coherencia en las películas de la saga “Regreso al Futuro”. En estas películas, el protagonista, Marty McFly, encarnado por Michael J. Fox, suele ser tentado por su rival a algún tipo de acto arriesgado. Marty, en principio, se niega, ya que sabe que no le conviene. Entonces es cuando su rival aplica el principio de coherencia en su contra diciendo:
“¿Qué te pasa, McFly? ¿Eres un gallina?”
De este modo, el protagonista acepta para demostrar que no es un gallina y que es coherente con su valentía, aunque su decisión no sea la más idónea para él.
En el siguiente vídeo podéis uno de los fragmento de la película:
Cómo evitar el principio de coherencia
Os dejo el método para evitar caer en el principio de coherencia cuando éste juega en nuestra contra con la explicación de Robert Cialdini en su libro “Influencia: Ciencia y Práctica”:
“Para identificar y contrarrestar la influencia excesiva de las presiones de la coherencia sobre nuestras decisiones de sumisión, deberíamos estar atentos a los mensajes que nos llegan de dos puntos de nuestro interior: el estómago y el corazón.
Nos llegan mensajes del estómago cuando nos damos cuenta de que las presiones del compromiso y la coherencia nos impulsan a aceptar peticiones a las que sabemos que no queremos acceder. En tales circunstancias, lo mejor es explicar al solicitante que acceder a su petición constituiría una forma de coherencia ciega en la que no queremos vernos envueltos.
Los mensajes del corazón son distintos. Resultan de especial utilidad cuando no sabemos con certeza si nos equivocamos al contraer el compromiso inicial. Es entonces cuando debemos plantearnos la pregunta crucial: “Sabiendo lo que sé ahora, si pudiera retroceder en el tiempo, ¿asumiría el mismo compromiso?”. Nos llegará una respuesta informativa con el primer destello de sentimiento que percibamos en nuestro interior.”
Resumen de Influencia de Robert Cialdini en vídeo
Aquí tenéis el resumen del libro Influencia de Robert Cialdini, realizado por Adrián Godás de Godás Academy. En él, explica el principio de compromiso y coherencia y los otros 5 principios de influencia: